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Nouer des partenariats avec des entreprises d’activités connexes compte parmi les nouvelles techniques de prospection (cf Duo #50). Mais quelles sont les clés pour réussir ses partenariats. Comme pour les mariages cela ne coule pas de source et peut couter cher en énergie, temps et argent. Mieux vaut donc connaitre les clés avant de s’engager !
Arnaud : Salut Marc, t’es où là tu fais quoi ?
Marc : Je suis en plein deal ! Je deal à donf !
Arnaud : Ca y est ? Tu as franchi la ligne blanche ?
Marc : Hé oui ! Que veux-tu il fallait bien que ça arrive un jour ou l’autre. C’est la vie.
Arnaud : Mais enfin ! Marc ! Tu ne peux pas faire ça !
Marc : Oh si ! Et crois-moi, je ne le regrette pas ! Finalement, il suffit de se décider pour se lancer et découvrir de nouveaux horizons.
Arnaud : Je vois avec désespoir que tu as sombré dans la solution de facilité.
Marc : Ne crois pas cela ! D’abord il y a beaucoup d’appréhension, ensuite il ne faut pas faire n’importe quoi, si non…
Arnaud : Et tu tournes à quoi alors ? Héro, coke, crack ?
Marc : Je tourne au partenariat. C’est stimulant, ça donne une de ces pêches ! T’imagine même pas!
Arnaud : Partenariat ?! Ce n’est pas bien original ! Tout le monde fait du partenariat ! D’ailleurs les mots clients et fournisseurs n’existent plus, on dit partenaires ! Alors….
Marc : Alors tu as tout faux ! Tu a cédé à la facilité qui te plonge dans l’appauvrissement du vocabulaire. Client, fournisseur et partenaire sont trois noms qui existent bel et bien dans le dictionnaire mais avec des définitions bien distinctes !
Arnaud : Je crois que tu chipotes avec une légère tendance à l’exagération !
Marc : Pas du tout ! Le client se définit comme « une personne qui reçoit de quelqu’un, contre paiement, des fournitures commerciales ou des services ». En gros, le client est celui qui achète et qui paye. Le fournisseur c’est « une personne ou un établissement qui fournit habituellement une marchandise ou un service ». Enfin le partenaire est « une personne à qui on est associé, en relation dans une entreprise ». Tout cela est dans le dictionnaire. Chacune de ces notions a un statut, des fonctions et dégage des responsabilités particulières.
Arnaud : La définition du partenaire peut très bien s’entendre de façon étendue.
Marc : Je maintiens que non. Il faut mettre le partenaire en regard du partenariat. C’est une notion à deux étages. C’est un système associant des partenaires sociaux ou économiques qui vise à établir des relations d’étroite collaboration.
Arnaud : Qu’est-ce que tu entends par là ?
Marc : Plus précisément, c’est l’association active de différents intervenants. Cette association comporte des points obligatoires :
1) Les intervenants sont autonomes,
2) Ils mettent en commun leurs efforts,
3) Le but est de réaliser un objectif commun, relié à un besoin clairement identifié.
4) Dans cet objectif, chaque partenaire a ses missions propres.
Enfin 5) ils ont tous un intérêt, une responsabilité, une motivation, voire des obligations.
Arnaud : D’accord, mais concrètement, comment cela se matérialise ?
Marc : Le partenariat va de la simple poignée de main qui scelle des engagements de collaboration à la joint-venture, voire à la fusions acquisition.
Arnaud : Si la notion de partenariat exclu de facto celles de client et de fournisseurs, pourquoi faire un partenariat alors ?
Marc : Il y a une infinité de bonne raison de nouer des partenariats, par exemple :
- On peut faire des économies de coûts. En mutualisant certains achats on peut drastiquement réduire certains prix.
- On peut accroitre sa technicité. On ne maitrise pas toutes les techniques de son métier. Etre partenaire avec un confrère permet de compléter les champs de compétences et ainsi se développer en bonne intelligence.
- On peut également avoie des intérêts communs comme par exemple une extension rapide de sa clientèle.
Arnaud : Ok mais ce genre d’exercice n’est pas possible à faire avec tout le monde ! A partager on risque de se faire manger !
Marc : Tout à fait ! C’est pour cela qu’il faut respecter certains points clés, à commencer par trouver un interlocuteur susceptible de travailler en partenariat. Il y a eu des tentatives d’applications comme Tinder pour entreprises. Mais cela n’a pas fonctionné.
Il faut faire très attention à 4 piliers.
Le premier c’est partager la même envie.
Le second c’est de construire un projet commun,
le troisième c’est d’assurer un bon équilibre dans les relations.
On pourra peaufiner avec un quatrième, le contrat.
Arnaud : Et pour que le partenariat se transforme en nirvana, il suffit de respecter ces quatre piliers ?
Marc : Ils sont indispensables mais pas suffisant, tu as raison. Indispensables comme les quatre pieds d’une table ou d’une chaise. S’il en manque un, c’est instable et on finit par tomber. Insuffisant car
d’une part ils ne te disent pas comment choisir ton partenaire,
d’autre part le partenariat demande à être piloté.
Arnaud : qu’est-ce que tu entends par piloter ?
Marc : Un bon partenariat, un vrai partenariat, s’inscrit dans la durée. Parce qu’il s’inscrit dans le temps, le partenariat évolue, il est dynamique et doit générer le moins de contrainte possible. C’est tout un art !
Arnaud : Choix du partenaire, respect des piliers, pilotage… C’est compliqué ton truc. Alors finalement, est-ce vraiment utile ?
Marc : Tout le monde n’est pas fait pour les partenariats, c’est vrai. Mais c’est un formidable outil de développement, d’entraide, d’appui mutuel. En ces temps chahutés, ceux qui savent mettre en place des partenariats solides s’en sortent beaucoup mieux que les autres. C’est un extraordinaire levier !
Arnaud : Peut-être, mais seul cela semble très difficile à mettre en place, à piloter, bref à faire vivre pour en tirer les bénéfices attendus.
Marc : C’est l’une des missions de Sales In Progress que d’accompagner les entreprises dans le choix du partenaire, la construction et le pilotage de la relation ! Tu verras, avec notre soutien le dirigeant s’affranchi des difficultés et se concentre sur les résultats. Pour ce faire il suffit d’appeler le 06 34 22 31 71 ou de demander un rendez-vous sur notre site www.salesinprogress.com.
Arnaud : Merci et salut Marc !
Marc : Salut Arnaud !
