Chaque demande est différente car le contexte est différent. Chaque client a sa propre « vision du monde » (interprétation personnelle d’une même réalité). Le rôle numéro 1 du commercial est de comprendre en finesse la vision de son interlocuteur et d’apporter des compléments d’information pour élargir cette vision lorsque c’est nécessaire. Ainsi il pourra construire avec son client la solution la plus appropriée. 

Linkedin s’est imposé comme un outil indispensable de la relation commerciale. Mal utilisé, il devient chronophage et dégrade l’image du commercial et de l’entreprise. Alors apprenez à faire de cet outil un allier qui vous aide à bien réaliser plusieurs étapes du processus de vente, vous permet de développer votre zone d’influence, votre crédibilité et votre efficacité.

Le client a besoin de recevoir des informations simples et claires pour visualizer les bénéfices de notre solution. En quoi la solution proposée, ses composantes périphériques et notre façon de la mettre en place apportent une réponse inégalée aux besoins et enjeux exprimés, tant au niveau de l’entreprise que des individus.

C’est un moment clé et subtil puisqu’il faudra à la fois porter notre solution avec confiance et rester ouvert aux demandes, suggestions voire critiques ou oppositions pour co-construire avec le comité décideur la solution incontournable.

Une fois la solution technique validée, reste à combler l’écart entre tarif proposé et budget souhaité. En s’appuyant sur les intérêts de chacun, un jeu créatif de concessions et contreparties s’engage pour concevoir un accord gagnant gagnant, gratifiant à la signature et productif dans le temps.