Ça commence toujours un peu comme ça, non ? Et si effectivement « on n’a pas jamais 2 fois l’occasion de faire une bonne 1ère impression » autant connaitre les règles pour réussir le démarrage !
Arnaud : Qu’est-ce que le pitch ?
Marc : C’est quelque chose de beaucoup plus exotique qu’on ne pourrait le penser. Dans une fiction cela synthétise l’histoire d’une œuvre. En musique, c’est une modification de la vitesse d’exécution. En cricket, c’est le centre du terrain de jeu. Et d’un point point de vue plus alimentaire, le pitch c’est la célèbre brioche Pasquier.
Arnaud : Quand j’entends parler de pitch dans le business, de quoi s’agit-il précisément ?
Marc : Dans le bizness, c’est une présentation rapide. On parle d’elevator pitch car c’est un échange que l’on peut avoir dans l’ascenseur. Pour faire le parallèle avec les définitions précédentes ; dans le pitch business vous racontez une belle histoire ; c’est votre musique, votre tempo ; vous êtes au centre du terrain, des attentions et enfin, c’est alimentaire car il faut bien vendre pour manger.
Arnaud : si vous aviez 3 mots pour évoquer le pitch, quels seraient-ils ?
Marc :
- le premier ce serait le défi car il s’agit de raconter un défi réussi en quelques secondes seulement.
- Ensuite ce serait un plaisir car c’est toujours agréable de parler de soi.
- Enfin le 3ème mot ce serait un but c’est-à-dire qu’il s’agit de donner envie à l’autre de travailler avec vous, d’adhérer à votre projet
Arnaud : mais alors qui est concerné par le pitch ?
Marc : Bonne question. Ce sont les commerciaux au premier chef car ils doivent impacter leurs interlocuteurs et être sûrs de transmettre l’information essentielle. De manière plus large, tout le monde pitche dans l’entreprise que ce soit pour vendre une idée, un projet, un produit, un service. En dehors de l’entreprise on a les entrepreneurs qui ont besoin de convaincre leur banquier, leurs futurs associés ou leur business angel d’investir un certain montant dans leur projet. En cette période électorale on peut aussi parler des maires qui ont besoin de pitcher pour convaincre leurs administrés de voter pour eux. Attention qui que vous soyez le pitch vous guette !
Arnaud : et si je ne veux pas pitcher. Qu’est ce qui se passe ?
Marc : dans ce cas là, restez chez vous et ne parlez à personne. Ou bien vous sortez de chez vous mais vous n’avez rien préparé, et vous risquez de faire un discours fleuve et décousu qui ne plait à personne, ou bien un discours bateau hésitant et commun. Donc, à la place de capter l’attention de votre interlocuteur, de capturer votre auditeur, vous le faites fuir.
Arnaud : Évitons donc les romans fleuve. Comment puis-je alors préparer le pitch de mon entreprise ?
Marc : En ayant une structure type sur laquelle vous appuyer de manière à organiser vos idées de manière cohérente et logique. On parle d’elevator pitch, donc prenons l’image d’un immeuble pour dévoiler la structure du pitch :
- au RdC : vous vous présentez, vous faites un focus sur votre métier, sur l’activité de votre entreprise.
- 1er étage : vos clients : quelle est la typologie des clients auxquels vous vous adressez
- 2ème étage : quels avantages vous apportez à ces clients ? Quels sont les bénéfices qu’ils retirent du travail avec vous.
- 3ème étage : vous n’êtes pas le seul sur le marché. Qu’apportez-vous de plus que la concurrence, quels sont les éléments différenciants que votre entreprise apporte qui rend votre prestation unique.
- 4ème étage : sur quoi basez- vous votre crédibilité ? Quels ont les exemples, les preuves, quels sont les projets que vous avez réalisés que vous pouvez mentionner à votre interlocuteur.
- 5ème étage : il s’agit d’anticiper sur l’étape suivante : qu’allez-vous demander à votre interlocuteur de faire pour vous : lui proposer un RV car vous avez suscité l’intérêt et il est prêt à vous accorder un peu plus de temps.
Arnaud : j’ai entendu dire qu’un pitch pouvait durer une minute
Marc : effectivement c’est la durée préconisée.
Arnaud : alors j’ai envie de vous taquiner un peu : pourriez-vous nous faire un pitch en 10 secondes.
Marc : OK c’est parti : société Ducran Lapoigne, nous construisons des ponts qui aident les constructeurs à gagner plus d’argent en réduisant les distances et en évitant les pertes de temps.
Arnaud : et en 5 secondes ?
Marc : OK. Société Ducran Lapoigne, nous construisons des ponts qui aident les constructeurs à gagner plus d’argent
Arnaud : sur une durée normale de 1 minute qu’est-ce que cela donne un pitch ?
Marc : Sur une minute, j’ai envie de vous donner l’exemple de Sales In Progress ! Sales in Progress, c’est un cabinet spécialisé en conseil et formation commerciale. Nous aidons nos clients à atteindre leurs objectifs de vente. Nos domaines de prédilection sont la santé, le transport, le bâtiment, la high tech. Nous permettons à vos commerciaux d’être plus souples et plus réactifs face à leurs clients. Et surtout, nous nous assurons de l’efficacité dans le temps de nos actions de façon à ce que les changements soient pérennes. Nous intervenons notamment depuis plusieurs années pour des marques automobiles et véhicules industriels premium. Ce que je vous propose, c’est que nous prenions rendez-vous maintenant pour que vous m’exposiez plus en détail votre problématique et que je vous présente les solutions que nous pourrions vous proposer.
Arnaud : Merci c’est effectivement très clair et très pragmatique. Nous avons travaillé le fond mais il ne faut pas oublier la forme, le tout, fond et forme, faisant de vous un émetteur haute qualité.
Marc : vous avez raison la forme doit être en adéquation avec le fond. Ce que je peux vous recommander, c’est :
- Veillez à votre posture : attitude confortable avec les pieds bien ancrés au sol pour que l’énergie circule normalement
- Ayez une gestuelle ouverte qui soit tournée vers votre interlocuteur
- Veillez à avoir une respiration normale, calme, faites des pauses dans votre présentation
- Ayez le contact visuel avec votre interlocuteur pour vous adapter à lui mais aussi pour le faire exister
- Souriez, c’est l’arme fatale à utiliser en toute circonstance et cela va montrer à votre interlocuteur le plaisir que vous avez d’être avec lui
- Concentrez-vous pour limiter les erreurs de dictionset faciliter l’écoute de votre interlocuteur
Arnaud : En guise de conclusion, avez-vous un dernier secret à nous livrer ?
Marc : maintenant que, j’imagine, vous êtes convaincus de l’intérêt de pratiquer le pitch. Mon dernier conseil c’est de ne pas tarder. Imaginez des présentations, puis rédigez les parce que la réflexion passe par l’écriture. De plus, vous aurez la possibilité de peser chaque mot, de choisir celui qui convient le mieux, celui qui crée un impact sur l’autre. Et puis dernière chose : Pratiquez – Pratiquez – Pratiquez car c’est ainsi que l’on atteint un certain niveau de perfection : lorsque vous avez bien intégré votre pitch et que vous êtes capable de le délivrer en toutes circonstances : qu’il pleuve, qu’il grêle, vous serez toujours au top pour présenter votre activité.
Arnaud : Merci Marc. Bon pitch et bon business à tous.
