Radio SiP DUO 8 Échec et vente

Comme au jeu d’échec, le vendeur doit savoir élaborer et conduire une stratégie vers la réussite. Pour ce faire, il a besoin de bien lire le jeu et communiquer l’information, en interne avec ses collègues et en externe avec les influenceurs pour s’assurer que tout le monde bouge de manière bénéfique pour le business.

Radio Covid : Échec et vente !

Arnaud : Salut Marc, t’es où là tu fais quoi ?

Marc : Je relis les règles des échecs.

Arnaud : C’est quoi ton livre ? « Comment échouer en 10 leçons » ? Tu es bizarre. Là où tout le monde veut apprendre à gagner, tu veux apprendre à perdre ?

Marc : Non, je veux réussir à mieux jouer au jeu d’échec. J’en ai assez de me faire battre par mon fils. Avec le confinement, il est devenu redoutable à ce jeu !

Arnaud: Ah OK! J’en déduis que tu sais déjà jouer, que tu cherches à t’améliorer.

Marc : Oui, en relisant les règles avec un peu plus d’attention, j’apprends plein de choses : les mouvements bien sûr de chacune des pièces, leur rayon d’action et leur positionnement idéal, la visualisation rapide des coups possibles et leurs impacts, la valeur de chacune des pièces, les principales stratégies, …

Arnaud : Il est toujours bon de revenir aux règles de base. Ce qui est bluffant avec les fondamentaux, c’est que l’on a l’impression de les redécouvrir à chaque fois. Dès que l’on s’y replonge, on trouve des trucs nouveaux. C’est incroyable !

Marc : Dans le business aussi il faut parfois revenir aux fondamentaux

Arnaud : A quoi tu penses comme fondamentaux du business ?

Marc : D’abord, il est pertinent de SMARTER,(tu sais le smart international optimisé par SIP). Car cela permet d’Evaluer l’impact des actions entreprises et ensuite de Revisiter le plan pour améliorer les résultats.

Arnaud : Oui c’est bien tous ces outils, mais ils font généralement oublier une chose : Vendre !

Marc : Non. Justement quand c’est bien fait et mis en place, la vente et l’acheteur sont en ligne de mire et restent les numéros un ! Mais voilà, beaucoup confondent vente et vente, vitesse et précipitation.

Arnaud : Explique-moi…

Marc : C’est comme aux échecs. Il y a celui qui prend toutes les pièces qui passent à sa portée. Il est content, il croit bouffer l’adversaire. Il oublie juste que l’objectif n’est pas là, mais c’est d’assaillir le Roi. Avec une telle tactique, il n’est vraiment pas sûr de gagner.

Ce joueur là est le vendeur-winneur. Celui qui vend coute que coute n’importe quoi à n’importe qui. Il oublie juste l’intérêt du client. C’est une vision court-termisme, sans stratégie de conquête. Vite fait, mal fait.

Arnaud : J’ai personnellement horreur de ces individus qui ne m’inspire que de la défiance. Mais l’acte de vente m’a toujours apparu complexe. Plus encore que les échecs, c’est dire !

Marc : Une bonne vente, c’est comme une bonne partie d’échec.

Le bon joueur d’échec est celui qui économise ses pièces, ses forces, pour arriver au but unique : Le Roi adverse. Il prend le temps de la réflexion, de l’observation du jeu de son adversaire. Il échafaude des stratégies et les élimine progressivement pour ne retenir que la plus pertinente. Celui-là a plus de chance de gagner.

C’est le vendeur conquérant. Celui qui maitrise les règles fondamentales du commerce. Il est stratège : il prépare les jalons de sa progression, se référence aux bons influenceurs, trouve les mots justes…

Arnaud : D’accord, mais j’ai l’impression que l’on n’utilise que deux pièces : Celle du joueur et le roi adverse. Or il y a le plateau, les règles et surtout d’autres pièces qui entrent en ligne de compte. Qu’en fais-tu dans ta belle allégorie ?

Marc : Au départ d’une partie, comme au départ d’une vente, chaque pièce, chaque personne est en place sur l’échiquier, le terrain de jeu. Puis ça bouge ! Mais l’apparent mouvement brownien est une illusion ! Il y a des règles de déplacement strictes. C’est pareil dans une vente !

Arnaud : OK donc les pièces sont comme les personnes de ton équipe et celle de ton client.

Marc : Exactement, et c’est d’ailleurs une autre des caractéristiques de la vente : il n’y a pas qu’un vendeur et un acheteur. Beaucoup de gens interviennent directement ou indirectement dans le processus de vente, tant chez le client que chez le vendeur. Dans les deux camps, il y a des personnes très actives, d’autres moins, des personnes positives, facilitatrices et d’autres moins.

Arnaud : Intéressant ! Si je te suis, le roi adverse est le décideur final, celui qui signe le chèque et les pièces ce sont les différents influenceurs coté client et les différents contributeurs coté fournisseur. Et chez le vendeur, qui est le roi ?

Marc : Pour moi ce serait le commercial le roi car c’est lui le pivot et l’élément central, c’est lui qui doit faire en sorte d’obtenir les bonnes informations et de les utiliser au mieux, en interne avec les contributeurs et en externe avec les clients !

Arnaud : Tu es sur ? Parce que le roi aux échecs est lent, il ne peut se déplacer que d’une case à la fois. Je le verrais plutôt comme le fou qui parcoure tout le jeu par les diagonales, sans limite !

Marc : Il pourrait être aussi le cavalier : élégant, à la trajectoire soignée et originale !

Arnaud : Si j’ai bien compris, pour s’assurer de gagner au jeu d’échec de la vente, il faut reprendre les règles fondamentales et s’en imprégner. Mais cela ne suffit certainement pas ? Que faire alors ?

Marc : L’accompagnement, la supervision, le débriefing et le conseil sont des atouts majeurs pour faire des fondamentaux une arme redoutable.

Arnaud : Donc le bon déplacement sur l’échiquier de la vente c’est A6 – c4 e2 – f1 – g1

Marc : Exact. Autrement, sans te déplacer tu composes le 06 34 22 31 71 Ce sont les mêmes chiffres de la réussite !

Arnaud : Merci et salut Marc

Marc : Salut Arnaud

Salut à tous et portez-vous bien !