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Les clients et prospects ne sont pas toujours disposés à vous écouter et d’autant moins si vous avez des choses à leur vendre ! Pour autant, vendeur et acheteur ont souvent des choses à s’apporter. Alors laissez vous aller, écouter ACDC, et suivez les pas recommandés …
Arnaud : Salut Marc, t’es où là tu fais quoi ?
Marc : Je prépare ma prochaine formation sur la relation commerciale
Arnaud : Ca tombe bien j’ai une question à te poser.
Marc : C’est très simple : inscrits toi à la formation ! Tu sauras tout ce qui est nécessaire pour une belle et durable relation avec tes clients !
Arnaud : C’est tout le contraire ! Je suis beaucoup démarché en ce moment et je ne sais pas comment faire.
Marc : Ecoute A.C.D.C.
Arnaud : Et comment ce groupe de hardos australiens va m’aider ?
Marc : A.C.D.C. est un acronyme mnémotechnique !
Arnaud : Un quoi de quoi ?
Marc : A.C.D.C. est un moyen simple de te rappeler une technique de relation commerciale éprouvée.
Arnaud : Et tu arrives à synthétiser ce phénomène complexe en 4 malheureuses lettres ? Ce n’est pas un peu bâcler les choses ?
Marc : Tu l’as dit, c’est une synthèse ! Il y a deux phases dans la relation commerciale : La première c’est l’approche mutuelle, la seconde c’est l’acceptation réciproque, la conclusion de l’affaire.
Arnaud : D’accord, mais en quoi tes 4 lettres A.C.D.C., qui fleurent plus le survoltage que la relation paisible, interviennent dans le processus ?
Marc : Il y a deux paires de lettres. D’abord A.C. et D.C. Chaque paire est associée à une phase.
Arnaud : Eclaircis moi le sujet…
Marc : Commençons par le commencement, le A pour accepter. Tu as deux façons d’accepter. Soit parce que tu es démarché et que cela tombe au bon moment pour toi, tu as un besoin ; soit parce que tu acceptes l’évidence d’une aide, qui ne peut venir que de l’extérieur. C’est le point d’entrée de la relation commerciale tant pour l’entreprise que son prospect.
Arnaud : Effectivement. Tu pointes une évidence : se rendre compte et accepter de se faire aider par un tiers. Ce n’est pas facile. D’abord parce que c’est reconnaître une faiblesse et c’est toujours délicat ; ensuite parce qu’il faut faire confiance à un « étranger » à l’entreprise et c’est un risque.
Marc : Justement ! Le C. est confier, confiance. Une relation commerciale est inimaginable sans un socle minimum de confiance !
Arnaud : je suis d’accord avec toi. Mais la confiance ne s’accorde pas au premier venue sur un simple coût de fil !
Marc : Exactement ! C’est pour cela qu’une fois que l’on accepte de se voir, de rentrer en contact, il y a une phase d’échanges qui est très importante. Elle permet aux deux parties, le commercial et le prospect de faire le point sur les besoins, les attentes et les offres. Le commerce est avant tout une rencontre. On y jauge toutes les compatibilités !
Arnaud : Bon. Supposons que ta phase d’approche se passe bien. Que se passe-t-il ensuite ?
Marc : Il reste le D. pour décider. Crois-moi, cela concerne les deux antagonistes. On s’arrête généralement à la décision du client sur l’acceptation ou non de l’offre. Mais c’est aussi au commercial de considérer s’il accepte ou non la mission. Il peut aussi décliner pour de multiples raisons. C’est rare, mais c’est une possibilité, parfois salutaire !
Arnaud : Et ton dernier C. Tu en fais quoi ?
Marc : C’est le C pour contrôler. Une fois le contrat signé, l’histoire ne fait que commencer ! Il faut bien contrôler la bonne mise en place de l’offre. Encore une fois, ce n’est pas unilatéral. Le client doit vérifier la conformité tant de ce qui lui est livré que des résultats attendus. Le commercial doit faire de même. Au-delà d’aider son client à choisir la prestation dont il a besoin, il lui apportera des garanties de bon achèvement. C’est du confort et de la sérénité !
Arnaud : Donc A.C.D.C. est une bonne manière de se rappeler des points clés d’une relation commerciale professionnelle. Mais je suppose que pour bien la maitrisée, il faut un peu plus de temps. Quand se déroule ta prochaine formation ?
Marc : Chez Sales In Progress, nous sommes attachés à répondre au mieux aux attentes de nos clients. Je te propose donc de prendre rendez-vous pour que nous fassions un point précis de tes besoins et que je puisse te présenter un déroulé personnalisé. SIP est le spécialiste de la relation commerciale. C’est au 06 34 22 31 71 ou sur notre site www.salesinprogress.com.
Arnaud : Merci et salut Marc !
Marc : Salut Arnaud !
