J’aime beaucoup ce que vous faites” c’est un compliment qui met en joie, non? Et non, si ce compliment n’est pas sincère, fondé, réel, cohérent, il fait plouf. Mais alors comment se fait-il qu’avec les outils numériques et les réseaux sociaux, il y ait de nombreux ploufs.

Arnaud : Salut Marc, t’es où là tu fais quoi ?

Marc : Je prépare ma prospection commerciale.

Arnaud : Toi aussi ?!

Marc : Comment ça ? Toi Arnaud tu te mets à la prospection commerciale ! Quelle bonne nouvelle !

Arnaud : ah non, pas du tout. Je suis plutôt un accro à la recommandation. Le démarchage commercial dans le dur c’est pas mon truc. Mais qu’est-ce que je suis démarché en ce moment ! C’est 90% des messages reçus.

Marc : Ca doit être la saison qui veut cela ! Les beaux jours reviennent, le printemps a un peu d’avance cette année. Bref, les gens ressortent et partent à la chasse aux clients.

Arnaud : C’est ça. Tu dois avoir raison. Quand tu parles de chasse aux clients, je dirai que c’est plutôt la chasse aux pigeons.

Marc : Je sens poindre ton atavique répulsion des commerciaux et du commercial en général. Tu es incurable ! Reviens à la réalité des affaires. La démarche commerciale est une nécessité vitale. Je te rappelle que vendre n’est rien de plus qu’échanger. On échange un produit ou un service contre de l’argent qui permet à son tour d’acheter d’autres produits ou services. C’est un cercle vertueux.

Arnaud : D’accord mais…

Marc : Attends ! Je voudrais te montrer la beauté de l’action commerciale.  

Arnaud : Allez, je t’écoute.

Marc : D’abord c’est une volonté d’entrer en relation avec les autres. C’est avant tout une action de communication très simple : Bonjour, nous ne nous connaissons pas, échangeons, discutons, et nous trouverons peut-être une opportunité de travailler ensemble, de faire un bon de chemin ensemble !

Arnaud : Je t’arrête tout de suite. C’est pas du tout comme cela que ca se passe. On est plutôt dans l’agression que la prise de contact.

Marc : OK. Explique-moi ce que tu vis.

Arnaud : C’est très simple. Je vais prendre l’exemple des réseaux sociaux. Il doit y avoir une épidémie numérique en ce moment car à chaque fois que j’accepte une mise en relation, direct, on me propose une prestation commerciale.

Marc : C’est normal. Après tout, ces réseaux sont là pour ça.

Arnaud : Excuse-moi du peu, mais c’est comme si tu disais bonjour à quelqu’un dans la rue et que la réponse serait « voulez-vous coucher avec moi ce soir » ? Je trouve cela déplacé, limite grossier.

Marc : Je reconnais bien là ton aptitude à grossir le trait ! Mais tu as raison sur le fond, les approches sur les réseaux sociaux souvent sont trop rapides, les commerciaux brulent les étape d’une bonne approche commerciale et naturellement l’effet est inverse de celui désiré : ca coupe l’envie.

Arnaud : Et puis il y a le sempiternel : « j’aime beaucoup ce que vous faites » (merci Desproges !) ou encore pire « nous avons étudié votre entreprise avec mon équipe et nous sommes impressionnés par vos performances. Nous sommes certains de pouvoir vous aider à aller encore plus loin ». Véridique ! Celui-là ne sait même pas ce que je fais. Le pompon revient à celle qui voulait me vendre ses prestations, exactement concurrentes aux miennes ! C’est n’importe quoi le commercial aujourd’hui !

Marc : Si ça se trouve, tu as été en contact avec un algorithme qui t’a envoyé des messages pré-formatés. Eh oui mon petit Arnaud, avec les nouveaux outils on peut automatiser certaines parties de la démarche commerciale, notamment sur Linkedin. Mais attention à le faire correctement !

Arnaud : Explique-moi.

Marc : Eh bien certaines phases du processus de vente sont répétitives, ont peu de valeur ajoutée et prennent énormément de temps. Celles-là tu peux aujourd’hui solliciter les algorithmes pour le faire. D’autres nécessitent de l’intelligence, de l’adaptation et même du ressenti, et là rien de mieux que l’humain.

Arnaud : Et Sales In Progress peut m’aider dans l’humain ET le numérique ?

Marc : Bien sûr, le processus de vente est le fonds de commerce de Sales In Progress depuis le début. Tout naturellement nous nous sommes intéressés aux outils numériques Et nous conseillons les entreprises sur la bonne utilisation de ces outils dans leur processus de vente. Ainsi la prospection commerciale devient plus efficace, plus rapide et plus fun ! Nous leurs redonnons goût à la prospection commerciale. Les commerciaux se concentrent sur les taches à forte valeur ajoutée et ils adorent ! Les clients aussi ! Pour en savoir plus je te propose de visiter notre site www.salesinprogress.com ou de nous retrouver sur Le podcast Business de Linkedin.

Arnaud : Merci et salut Marc !

Marc : Salut Arnaud !

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