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La fraise parfaite c’est le mythe d’un produit idéal qui satisferait tous les clients. Dans la réalité, le couple vendeur – acheteur conçoivent ensemble la fraise quasi parfaite, c’est-à-dire celle qui conjugue rêve du client et concrétude du vendeur .
Arnaud : Salut Marc, t’es où là tu fais quoi ?
Marc : J’écoute la radio, les nouvelles du jour
Arnaud : Ça tombe bien j’ai quelque chose à te demander !
Marc : Vas-y je suis incollable sur les sujets d’actualité
Arnaud : Je recherche le graal du vendeur, créer le produit que tout le monde veut !
Marc : Ah Monsieur est dans le complexe de la fraise parfaite !
Arnaud : Que veux-tu dire ? Que la fraise parfaite est complexe à trouver ou que c’est un complexe que de vouloir la fraise parfaite ?
Marc : Un peu des deux mon Capitaine ! Mais j’ai une bonne nouvelle. La fraise parfaite existe ! La moins bonne nouvelle c’est qu’il y a autant de fraise parfaite que de vendeur et de client !
Arnaud : Ca devient trop complexe pour moi.
Marc : Rassure-toi, c’est simple ! Toi acheteur, tu as en tête TA fraise parfaite ! Dans ton imaginaire, elle existe bel et bien.
Arnaud : Ben oui…
Marc : C’est pareil pour le vendeur. S’il vend ce produit ou ce service c’est qu’il est (normalement) en accord avec toutes les valeurs qu’il représente. C’est donc SA fraise parfaite.
Arnaud : Ben oui, enfin il faut espérer !
Marc : Donc les fraises parfaites existent. Mais il y a un décalage entre les deux.
Arnaud : Jusque-là je te suis.
Marc : Le décalage vient très souvent du fait que le vendeur a en-tête un système bien défini, concret et que l’acheteur est plus dans l’envie, dans l’imagination.
Arnaud : C’est un peu normal. L’acheteur ne peut pas être un spécialiste dans tous les domaines qu’il achète, alors qu’il a des besoins. Il ne peut pas être aussi matérialiste que le vendeur.
Marc : Exact et ça, les commerciaux l’oublient parfois. Comme le client n’est pas le spécialiste du produit qu’il achète il peut se tromper, il peut oublier des composantes importantes dans sa demande. Et c’est là que le vendeur à son utilité, c’est en accompagnant véritablement le client dans son achat pour l’aider à faire le meilleur choix possible
Arnaud : Comment ça ?
Marc : Nous sommes d’accord le client « rêve » toujours un peu. Le rôle du vendeur est de lui apporter des informations, des connaissances plus profondes pour qu’il s’approprie le produit ou le service. Ainsi, il achète ce dont il a réellement besoin, et ce en connaissance de cause.
Arnaud : Mais dans ce cas, tu mets un peu d’édulcorant sur la fraise parfaite du client. Il perd un peu de sa perception de la perfection.
Marc : Tout à fait, mais rien qui ne nuise à sa santé, au contraire ! Plutôt que de le laisser dans l’illusion avec sa fraise de Proust, et qu’il meurt de faim, le vendeur l’aide à trouver une fraise de grande qualité qui va le rassasier.
Arnaud : donc résumons-nous : l’utilité du commercial c’est d’accompagner le client pour qu’il achète la fraise quasi parfaite en confiance.
Marc : Oui en posant les bonnes questions au client, il se positionne en expert, devient légitime et gagne sa confiance. Il pourra aussi remonter de précieuses informations en interne sur les attentes du marché.
Arnaud : Ok très bien mais ça ne marche pas à tout coup. Imagine que je trouve le vendeur sympathique et professionnel, mais que son produit ou son service, ne soit pas ce dont j’ai besoin. C’est perdu !
Marc : Oui bien sûr c’est dommage à court terme, mais c’est aussi une extraordinaire occasion d’apprendre ; L’entreprise doit faire avec son commercial, l’analyse de cette affaire : identifier les points forts et retravailler les faiblesses.
Arnaud : J’ai bien compris ce que tu m’as dit : pour ne pas être aux fraises, les directeurs commerciaux ont tout intérêt à faire appel à Sales in Progress pour développer le potentiel de leurs équipes.
Marc : Arnaud, je t’aimais déjà bien mais je dois dire que là je suis en parfaite osmose avec toi !
Arnaud : Et bien aidons nos clients à bien décider en leur communiquant le numéro de Sales in Progress c’est-à-dire le 06 34 22 31 71
Marc : Exactement ! Chez Sales in Progress, notre accompagnement est certifié tout temps pour le dirigeant et ses équipes. Pour gagner en visibilité, sérénité et performance c’est simple comme le 06 34 22 31 71 ou www.salesinprogress.com
Arnaud : Merci et salut Marc
Marc : Salut Arnaud
Salut à tous et portez-vous bien !
