A part les émotions paralysantes qui stérilisent complètement notre communication, les émotions que nous ressentons sont-elles utiles en négociation ? Ne trahissent-elles pas une partie de nos pensées et de nous-même et donc ne vaut-il pas mieux les cacher pour garder le contrôle et en quelque sorte tracer une frontière entre le monde intérieur et le monde extérieur. Mais est-ce vraiment réaliste et si oui serait-ce vraiment souhaitable…
Arnaud : salut Marc, tu es où là ? tu fais quoi ?
Marqué : Je suis en plein trip émotionnel !
Arnaud : C’est grave ? Qu’est-ce qu’il t’arrive ?
Marc : Non rassure-toi ! Rien de grave ! Que du naturel !
Arnaud : D’accord, mais explique moi ! Ton état m’inquiète !
Marc : Alors, ne t’inquiète pas ! Tout va très bien, au contraire ! Je te dirai même que tant qu’il y a des émotions, tout va bien !
Arnaud : Tout va bien, c’est facile à dire ! D’ici, par téléphone, le trip émotionnel fait plus flipper que rassurer. Qu’est-ce qu’il t’arrive ?
Marc : Tu es terrible, toi ! Quand tu n’es pas anti-geek, tu as peur des émotions. Pfffiu détends toi !
Arnaud : Emotion, émotion. Est-ce que j’ai une tête d’émotion ?
Marc ; Ah oui ! Tu as une belle tête d’émotion, genre coincé, dégouté voire méprisant . Et pourtant si tu savais ! Les émotions sont à l’origine de 90% de nos choix ou de nos actions !
Arnaud : Tu n’exagères pas un peu là ?
Marc. Mais pas du tout ! Tiens, prend l’exemple de l’amour. Lorsque tu es amoureux, cela te procure une joie intense ! En conséquence de quoi tu développes un état d’esprit positif et tu trouves des solutions à tous tes problèmes du moment. les contraintes sont contournées, même la fatigue disparait ! Tout cela est le jeu des émotions !
Arnaud : Sérieux Marc, nous sommes dans un podcast business et toi tu parles d’émotions, de sentiments, d’amour. Reviens sur terre !
Marc : mais j’y suis !. les émotions sont partout et surtout dans le business. Souviens-toi cette phrase culte du film les portes de la gloire : « on n’a jamais deux fois l’occasion de faire une première bonne impression ». Si ce n’est pas de l’émotion, je ne sais plus comment je m’appelle !
Arnaud : L’amour, un film, tu n’as rien de plus professionnel comme exemple ?
Marc : puisque je te dis que les émotions font partie de la négociation; On est dans le professionnel !. Je vais te dire : elles interviennent même à 3 moments : avant, pendant et après la négo. Avant, c’est le moment de la préparation. Tu te rappelles les évènements passés avec ton client ou ton prospect et cela te génère des émotions. Parfois bonnes, parfois mauvaises. Cela va te donner envie ou pas de le rencontrer, de faire ce qu’il faut pour arriver à un accord avec lui. Pendant l’entretien, les émotions jouent au yoyo ! Elles montent et descendent en fonction de la nature des échanges. Enfin, après, lorsque tu as fini, tu revis la scène et d’autres émotions apparaissent, de nouvelles interprétations des échanges, des regrets sur ce que tu as dit ou ce que tu aurais voulu dire. Donc tu vois il est important de bien gérer ses émotions pour éviter d’avoir à les porter comme un fardeau !
Arnaud : C’est clair ! Mais pour la négociation en elle-même, ne vaut-il pas mieux cacher ses émotions ?
Marc : Oui je vois ton idée : genre le vendeur n’a qu’à adopter le poker face en négo, il bluffe sur ses émotions et remporte la mise ! Mais là ce n’est plus un vendeur c’est un robot et donc on perd tout lien avec l’autre. Pour moi le poker face est impossible en négo. Les émotions se lisent inéluctablement dans la voix, l’attitude, la gestuelle. elles provoquent un ressenti chez ton interlocuteur et la nature de ce ressenti peut aider ou freiner l’accord.
Arnaud : Quel serait ton conseil alors?
Marc : Vu la complexité des émotions et des situations qui les génèrent, un conseil serait hasardeux. La gestion des émotions est un enjeu très fort qui nécessite d’y consacrer un peu de temps, au travers de la découverte des processus et la mise en pratique.
Arnaud : Je comprends, mais sois chic ! Tu dois bien avoir une astuce !
Marc : Parce que c’est toi, je te donne l’idée clé. Comme tu ne peux éviter l’émotion d’apparaitre en toi, je te conseille de la laisser venir, de l’accepter, de la considérer sans jugement et de la regarder passer. Une bonne façon de faire cette mise à distance est de donner un nom à ton émotion. Est de la peur, De la colère, de l’envie, …? Et qu’est ce qui a généré cette émotion, quel est le fait générateur, est-il fondé ?
Arnaud : facile à dire. Moins facile à faire ! Je préfèrerai m’entrainer, faire des mises en situation ou plutôt des mises à l’épreuve
Marc : bien sûr ! Viens jongler avec tes émotions en toute sécurité pour mieux les comprendre, mieux les gérer et donc améliorer ta relation à l’autre ! Les émotions sont un instrument fabuleux, le tissus de la relation, la clé de bien des accords en négociation. Pour apprendre à s’en servir c’est aussi simple que le 06 34 22 31 71, ou d’aller sur www.salesinprogress.com.
Arnaud : Merci et salut Marc.
Marc : Salut Arnaud.
