Dans ce document nous vous présentons en détail les 20 clés de réussite des meilleurs commerciaux. Quelles sont les bonnes pratiques qui permettent de faire la différence, pourquoi c’est important et comment les mettre en place. Il n’en faut pas plus pour monter son niveau. Alors “Just Do It” : Simplement fais le 😉 !

Les 20 clés d’une approche commerciale performante

Clé #1 : Apprendre de ses erreurs

Pourquoi c’est important.

Lorsque le commercial perd une vente, il prend l’explication que lui donne le client comme la seule et unique raison. Il ne creuse pas plus et ne peut donc identifier les déficits de son approche commerciale qui souvent se traduisent par des erreurs à répétition.

Quelle bonne pratique adopter

Pour vraiment apprendre de vos erreurs, vous devez obtenir des informations précises de la part de votre client, pas juste la réponse à la question « pourquoi ne pas nous avoir choisi ?» . Car, dans 90% des cas celui-ci se contentera de répondre le fabuleux « parce que vous êtes trop cher !». 

Vous devez poser des questions spécifiques sur votre approche commerciale comme par exemple :

Clé #2 : Concentrer ses forces sur les bons projets 

Pourquoi c’est important.

Quand les clients ont un projet, ils doivent évaluer les différentes solutions possibles et ils incitent les fournisseurs à répondre à leur demande. Mais, si un fournisseur a déjà la préférence parce qu’il est dans la place ou qu’il a établi des relations solides avec le cercle d’achat, ce sera difficile pour vous de remporter l’affaire. 

Investir son temps et ses efforts sur les mauvaises opportunités peut avoir de multiples conséquences négatives. Vous pouvez être tellement occupé à vous positionner sur des projets sans issue que vous ne disposez plus de ressources pour les bonnes opportunités.

Quelle bonne pratique adopter

Il est vital d’avoir une réflexion Go/No go et une priorisation des projets le plus tôt possible. 

Ayez une série de questions de qualification et posez-les ! 

Puis posez-vous à vous-même la question :

Clé #3 : Valoriser les bénéfices de sa solution

Pourquoi c’est important.

Le fait de valoriser les bénéfices permet de se concentrer sur autre chose que le prix et de connecter votre solution aux enjeux des cadres dirigeants. Cela accélère le processus d’achat et améliore votre position de négociation.

Quelle bonne pratique adopter

Voici les questions à poser pour identifier quels enjeux sont impactés par votre solution :

Clé #4 : S’appuyer sur les recommandations pour trouver de nouveaux prospects

Pourquoi c’est important.

La plupart des clients chez qui vous avez fait du bon travail sont très heureux de vous recommander : 2/3 environ des personnes satisfaites par une prestation se disent ouvert au fait d’introduire le fournisseur auprès de leur réseau. Et les prospects reconnaissent que le fait d’avoir un fournisseur recommandé par une personne de leur réseau est la 2ème raison pour laquelle il accepte le premier rendez-vous. 

Quelle bonne pratique adopter

Ce que vous souhaitez c’est que votre client vous adresse à un prospect déterminé en lui disant à quel point vous avez fait du bon travail. 

Voici un exemple de mail que vous pouvez envoyer :

Cher Nicolas, 

Cela a été un plaisir de travailler pour vous ces 2 dernières années. Sachant que vous êtes très satisfait de notre travail, j’apprécierai que vous me facilitiez la connection avec Richard Durant et Anne Lagrange qui travaille dans votre organisation. J’ai préparé un texte que vous pourriez leur transmettre

Bonjour Nicolas, 

Je souhaite te présenter Marc Rozoy. Nous avons travaillé avec Marc pour améliorer notre efficacité commerciale. Aujourd’hui cela se traduit par une augmentation de 15% de nos taux de transformation et de 5% de notre marge. Je te recommande vivement les services de Marc. Tu trouveras ses coordonnées ci-après : 06 34 22 31 71 marc.rozoy@salesinprogress.com.

Clé #5 : Aider son contact dans l’entreprise à faire valoir sa solution auprès du décideur

Pourquoi c’est important.

Vous n’avez pas toujours accès au décideur final. Celui-ci est généralement très occupé et fait appel aux personnes de son équipe pour sélectionner les fournisseurs et lui faire des suggestions. Même si c’est lui qui signe au final, il ne souhaite pas passer du temps avec les fournisseurs sur les phases préparatoires.

Quelle bonne pratique adopter

Les vendeurs efficients savent synthétiser leur offre avec les points clés. 

La structure que nous proposons est la suivante :

Clé #6 : Faire des revues d’opportunités utiles et productives

Pourquoi c’est important.

Les cycles de vente en BtoB deviennent plus longs et plus complexes, par conséquent, le coût de ne pas contrôler l’avancement des opportunités est plus élevé pour l’entreprise. Il est donc essentiel de vérifier que les différentes étapes de la vente sont sous contrôle et de faire des revues d’opportunités pertinentes et efficaces

Quelle bonne pratique adopter

Une bonne revue d’opportunité profite à tout le monde. Voici plusieurs clés pour les mener à bien. 

Clé #7 : Formaliser un processus des ventes pour son entreprise

Pourquoi c’est important.

Beaucoup de personnes lèvent les yeux au ciel ou craignent d’être espionnées lorsqu’elles entendent le mot référentiel de vente. Elles ne retirent aucune valeur de ce référentiel, ou pire, considèrent qu’il est un frein à la vente. Parfois il faut même une heure de saisie informatique pour rentrer les informations dans le CRM (Customer Relationship Management) à la suite d’un rendez-vous client.

Quelle bonne pratique adopter

Un bon référentiel des ventes doit :

Clé #8 : Faites la différence sur votre comportement

Pourquoi c’est important.

Vu du client, les vendeurs sont tous plus ou moins les mêmes. La qualité de vos produits et solutions, le prix et la réputation de votre marque vous permettent d’être dans la short list avec d’autres marques qui font peu ou prou la même chose Donc ce n’est plus « Ce Que vous vendez « mais « Comment vous le vendez » qui fait la différence. C’est pourquoi la réactivité (revenir vers le client rapidement et avec la bonne information) est un élément déterminant pour gagner des affaires aujourd’hui. 

Quelle bonne pratique adopter

Voici 4 domaines pour lesquels vous pouvez agir positivement et influencer favorablement l’expérience client :

Clé #9 : Concevoir et mettre en place une stratégie compétitive

Pourquoi c’est important.

La plupart des commerciaux appliquent une seule stratégie de vente qui consiste à mettre leur meilleur produit en avant. Mettre si votre solution est supérieure à la concurrence et que vous êtes le leader, vous avez besoin d’une stratégie parce que vos compétiteurs essaieront de vous dévaloriser. Et que se passerait-il si vous êtes en position de faiblesse. Comment pourriez-vous déjouer la concurrence et gagner ? 

Quelle bonne pratique adopter

Posez-vous les questions suivantes pour définir votre meilleure stratégie concurrentielle 

Clé #10 : Rencontrer de nouveaux candidats pour intégrer votre équipe

Pourquoi c’est important.

L’entretien de recrutement est fait pour évaluer l’expérience du candidat et, surtout, sa capacité à travailler dans les cadre du processus de vente. Vous voulez avoir une vision claire des écarts.

Quelle bonne pratique adopter

Clé #11 : Réaliser des propositions qualitatives

Pourquoi c’est important.

Les études montrent que les fournisseurs répondent mal aux attentes des clients :

Quelle bonne pratique adopter

Clé #12 : Réussir le premier rendez vous

Pourquoi c’est important.

Très souvent les clients nous remontent la déception ressentie lors du premier rendez-vous avec un fournisseur. Cela s’exprime par exemple par :

Quelle bonne pratique adopter

Préparez vos premiers rendez-vous en vous posant les questions suivantes : 

Clé #13 : Comprendre le centre d’achat

Pourquoi c’est important.

Souvent plusieurs personnes vont participer à la décision d’achat. Vous devez savoir qui sont ces personnes. C’est une partie importante du processus de vente et c’est une grande différence avec le processus d’achat. Ensuite vous devez comprendre sur quelles parties de l’achat chacune des personnes va apporter son avis et aussi quelles sont les relations qu’elles entretiennent avec vos concurrents. Les besoins professionnels, personnels et les critères d’achat peuvent être bien différent d’une personne à l’autre ! Si vous ne comprenez pas bien le centre d’achat vous risquez d’avoir des discours nuisibles. 

Quelle bonne pratique adopter

Voici quelques idées pour développer votre crédibilité et votre capacité à rentrer en relation avec un maximum de personnes du centre d’achat

Et n’oubliez pas de solliciter un collègue ou votre chef pour vous challenger sur la compréhension que vous avez du centre d’achat.

Clé #14 : Adapter votre proposition de valeur à la personne en face

Pourquoi c’est important.

Une proposition de valeur spécifique s’adresse à une personne en particulier, une personne qui participe à la décision d’achat ou un influenceur. En fonction du bien acheté et du secteur d’activité ; le processus d’achat va être plus ou moins complexe. Quoiqu’il en soit, vous ne pouvez tabler sur une seule proposition de valeur. Celle-ci doit obligatoirement prendre en compte la personne à laquelle vous vous adressez. 

En personnalisant votre communication, vous vous démarquez de la concurrence. Souvenez-vous : Vous êtes choisi parce que vous vendez différemment.

Quelle bonne pratique adopter

Une proposition de valeur spécifique est généralement écrite. -dans l’email qui suit le rendez-vous avec la personne par exemple- et doit toucher aux besoins spécifiques de la personne.

Idéalement le destinataire va retrouver ses propres mots dans la description de l’objectif et des exigences évoquées lors du rendez-vous. 

Les éléments de votre solution et les bénéfices montrent clairement le lien avec les objectifs du client, et la description de votre atout concurrentiel n’est pas juste des mots mais il est connecté avec la réalité et le contexte spécifique de l’interlocuteur. 

En résumé, le but de la proposition de valeur spécifique est de s’assurer que la personne qui participe à la décision se sente comprise et qu’elle ait envie de travailler avec vous. 

Clé #15 : Prendre le contrôle avec le processus de vente

Pourquoi c’est important.

Au démarrage, on est rarement en phase avec le processus de vente. Les clients nous demandent des tarifs d’entrée de jeu, des solutions immédiates ou des présentations devant des personnes que nous ne connaissons pas. Tout cela paraît normal pour le client. Et pour vous, c’est le parfait moyen de vous planter !

Quelle bonne pratique adopter

Appuyez-vous sur votre processus de vente pour structurer votre approche et aider le client à faire un achat pertinent et à concrétiser ses objectifs.

Voici quelques astuces pour que votre processus des ventes prenne sens pour le client

Le fait de maîtriser et de suivre son processus d’achat permet de garantir d’avoir tous les éléments pour présenter la meilleure solution possible pour son client.

Clé #16 : Équilibrer toujours des concessions par des contreparties

Pourquoi c’est important.

Que vous soyez en conquête d’un nouveau client, en phase de négociation avec un client actuel ou que vous renégociez un contrat avec un partenaire, vous aurez toujours en face de vous un acheteur déterminé qui vous demandera des baisses de prix. Ils utilisent toutes les astuces et pièges possibles pour vous mettre la pression et obtenir un meilleur accord.

Quelle bonne pratique adopter

La clé pour rendre vos contreparties recevabless par le client c’est de trouver des choses qui sont de grande valeur pour vous et qui sont relativement faciles à accorder pour le client parce qu’elles ont un cout faible ou nul pour lui. Inversement vous pouvez proposer à votre client des concessions qui représentent une grande valeur pour lui mais ont un coût faible pour vous.

Par exemple, nous conseillons à nos clients de demander des recommandations dès la négociation en partant du principe que la réalisation du projet donnera pleine satisfaction. Le coût d’une recommandation est nul pour la personne qui la fait mais à une grande valeur pour personne qui l’utilise 

Clé #17 : Remplir le pipe avec de nouvelles pistes

Pourquoi c’est important.

Que se passe-t-il lorsque vous perdez votre meilleur projet, celui sur lequel vous concentriez tous vos efforts ? 

La vie du commercial peut devenir très compliquée si vous n’avez pas suffisamment d’opportunités dans le pipe pour compenser les pertes. 

Quelle bonne pratique adopter

Clé #18 : Travailler en équipe

Pourquoi c’est important.

Est-ce que vous vous souvenez de la coupe du monde de foot de 2014 ? Le Brésil, pays organisateur, a un important historique de victoires dans cette compétition et son équipe est alors composée de stars internationales. Mais en demi finale, ils subissent une lourde défaite : 7 -1 contre l’Allemagne qui a finalement remporté la coupe. Le Brésil avait certainement les meilleurs joueurs mais l’Allemagne avait la meilleure équipe. 

Dans le BtoB, une équipe bien alignée représente un facteur de différenciation vis-à-vis de la concurrence et une clé de réussite importante pour remporter les affaires et développer les comptes.

Quelle bonne pratique adopter

Clé #19 : Développer des relations solides avec vos interlocuteurs

Pourquoi c’est important.

Conquérir de nouveaux clients c’est bien mais si vous ne développez pas de nouvelles relations chez ce client ou dans son cercle d’influence, le chiffre d’affaires peut rapidement se tarir une fois le premier projet réalisé.

Quelle bonne pratique adopter

Clé #20 : Faire des formations commerciales à fort impact

Pourquoi c’est important.

Les formations commerciales représentent un fort investissement en temps et en argent. Malgré des évaluations souvent bonnes, il y a souvent peu de changement effectif dans la façon de travailler des personnes. 

Mais si vous respectez quelques clés de réussite fondamentales, alors vous obtiendrez un niveau d’adhésion de plus de 80%.

Quelle bonne pratique adopter

Voici quelques clés de réussite, que nous avons à cœur de mettre en place :