Dans ce document nous vous présentons en détail les 20 clés de réussite des meilleurs commerciaux. Quelles sont les bonnes pratiques qui permettent de faire la différence, pourquoi c’est important et comment les mettre en place. Il n’en faut pas plus pour monter son niveau. Alors “Just Do It” : Simplement fais le 😉 !

Les 20 clés d’une approche commerciale performante

Clé #1 : Apprendre de ses erreurs

Pourquoi c’est important.

Lorsque le commercial perd une vente, il prend l’explication que lui donne le client comme la seule et unique raison. Il ne creuse pas plus et ne peut donc identifier les déficits de son approche commerciale qui souvent se traduisent par des erreurs à répétition.

Quelle bonne pratique adopter

Pour vraiment apprendre de vos erreurs, vous devez obtenir des informations précises de la part de votre client, pas juste la réponse à la question « pourquoi ne pas nous avoir choisi ?» . Car, dans 90% des cas celui-ci se contentera de répondre le fabuleux « parce que vous êtes trop cher !». 

Vous devez poser des questions spécifiques sur votre approche commerciale comme par exemple :

• Quel a été, d’après vous, notre niveau de compréhension de vos besoins ?
• Qu’avez-vous retenu des bénéfices de notre solution et des éléments différenciant de notre offre ?
• Auprès de quels influenceurs aurions-nous du plus communiquer ?
• Quels mots utiliseriez-vous pour décrire notre approche commerciale ?

Clé #2 : Concentrer ses forces sur les bons projets 

Pourquoi c’est important.

Quand les clients ont un projet, ils doivent évaluer les différentes solutions possibles et ils incitent les fournisseurs à répondre à leur demande. Mais, si un fournisseur a déjà la préférence parce qu’il est dans la place ou qu’il a établi des relations solides avec le cercle d’achat, ce sera difficile pour vous de remporter l’affaire. 

Investir son temps et ses efforts sur les mauvaises opportunités peut avoir de multiples conséquences négatives. Vous pouvez être tellement occupé à vous positionner sur des projets sans issue que vous ne disposez plus de ressources pour les bonnes opportunités.

Quelle bonne pratique adopter

Il est vital d’avoir une réflexion Go/No go et une priorisation des projets le plus tôt possible. 

Ayez une série de questions de qualification et posez-les ! 

• Avez-vous déjà un fournisseur en place ou identifié ?
• Quelles sont ses atouts ? 
• Qu’est-ce qui pourrait vous motiver à travailler avec un autre fournisseur ?

Puis posez-vous à vous-même la question :

• Comment puis-je modifier la perception du client en introduisant dans le cahier des charges des éléments 

Clé #3 : Valoriser les bénéfices de sa solution

Pourquoi c’est important.

Le fait de valoriser les bénéfices permet de se concentrer sur autre chose que le prix et de connecter votre solution aux enjeux des cadres dirigeants. Cela accélère le processus d’achat et améliore votre position de négociation.

Quelle bonne pratique adopter

Voici les questions à poser pour identifier quels enjeux sont impactés par votre solution :

• Questions orientées problème pour dévoiler et souligner le besoin, les enjeux
• Questions à fort impact pour accroitre la perception du problème chez le client en détaillant les effets sur son business
• Questions orientées bénéfice pour aider le client à mesurer tous les bénéfices qu’il retira du traitement de son problème. Par exemple : Si vous pouviez réduire les effets de ce problème de 25%, combien de commandes supplémentaires cela pourrait-il générer ?

Clé #4 : S’appuyer sur les recommandations pour trouver de nouveaux prospects

Pourquoi c’est important.

La plupart des clients chez qui vous avez fait du bon travail sont très heureux de vous recommander : 2/3 environ des personnes satisfaites par une prestation se disent ouvert au fait d’introduire le fournisseur auprès de leur réseau. Et les prospects reconnaissent que le fait d’avoir un fournisseur recommandé par une personne de leur réseau est la 2^ème raison pour laquelle il accepte le premier rendez-vous. 

Quelle bonne pratique adopter

Ce que vous souhaitez c’est que votre client vous adresse à un prospect déterminé en lui disant à quel point vous avez fait du bon travail. 

Voici un exemple de mail que vous pouvez envoyer :

Cher Nicolas, 

Cela a été un plaisir de travailler pour vous ces 2 dernières années. Sachant que vous êtes très satisfait de notre travail, j’apprécierai que vous me facilitiez la connection avec Richard Durant et Anne Lagrange qui travaille dans votre organisation. J’ai préparé un texte que vous pourriez leur transmettre

Bonjour Nicolas, 

Je souhaite te présenter Marc Rozoy. Nous avons travaillé avec Marc pour améliorer notre efficacité commerciale. Aujourd’hui cela se traduit par une augmentation de 15% de nos taux de transformation et de 5% de notre marge. Je te recommande vivement les services de Marc. Tu trouveras ses coordonnées ci-après : 06 34 22 31 71 marc.rozoy@salesinprogress.com.

Clé #5 : Aider son contact dans l’entreprise à faire valoir sa solution auprès du décideur

Pourquoi c’est important.

Vous n’avez pas toujours accès au décideur final. Celui-ci est généralement très occupé et fait appel aux personnes de son équipe pour sélectionner les fournisseurs et lui faire des suggestions. Même si c’est lui qui signe au final, il ne souhaite pas passer du temps avec les fournisseurs sur les phases préparatoires.

Quelle bonne pratique adopter

Les vendeurs efficients savent synthétiser leur offre avec les points clés. 

La structure que nous proposons est la suivante :

• Objectifs et enjeux : assurez-vous de rappeler les points importants du contexte, les enjeux et objectifs du client
• Présentation de la solution : présenter clairement, point par point, les réponses de votre solution aux objectifs et enjeux 
• Bénéfices : assurez-vous que les bénéfices exposés répondent aux exigences des différentes parties prenantes

Clé #6 : Faire des revues d’opportunités utiles et productives

Pourquoi c’est important.

Les cycles de vente en BtoB deviennent plus longs et plus complexes, par conséquent, le coût de ne pas contrôler l’avancement des opportunités est plus élevé pour l’entreprise. Il est donc essentiel de vérifier que les différentes étapes de la vente sont sous contrôle et de faire des revues d’opportunités pertinentes et efficaces

Quelle bonne pratique adopter

Une bonne revue d’opportunité profite à tout le monde. Voici plusieurs clés pour les mener à bien. 

• Le commercial évoque tous les sujets relatifs à l’opportunité de manière transparente
• Le manager favorise la création d’idée pertinentes et créatives pour avancer vers la concrétisation
• Le manager suscite l’adhésion et l’implication sur les décision prises
• Un débriefing sur la réunion permet d’améliorer en permanence la revue d’opportunités

Clé #7 : Formaliser un processus des ventes pour son entreprise

Pourquoi c’est important.

Beaucoup de personnes lèvent les yeux au ciel ou craignent d’être espionnées lorsqu’elles entendent le mot référentiel de vente. Elles ne retirent aucune valeur de ce référentiel, ou pire, considèrent qu’il est un frein à la vente. Parfois il faut même une heure de saisie informatique pour rentrer les informations dans le CRM (Customer Relationship Management) à la suite d’un rendez-vous client.

Quelle bonne pratique adopter

Un bon référentiel des ventes doit :

• Être perçu par l’équipe de vente comme un outil essentiel pour générer et conclure des ventes
• Faire de votre approche commerciale un élément de différenciation sur la concurrence
• Être applicable que ce soit en mode proactif (prospection dans le dur) ou réactif (réponse à demande client)
• Aider les commerciaux à gérer l’ensemble des personnes qui interviennent dans la vente, coté client et coté fournisseur
• Être une source d’information pour l’amélioration individuelle
• Soutenir les managers dans leur accompagnement des opportunités d’affaires
• Aider à recruter des personnes disposant du bon profil

Clé #8 : Faites la différence sur votre comportement

Pourquoi c’est important.

Vu du client, les vendeurs sont tous plus ou moins les mêmes. La qualité de vos produits et solutions, le prix et la réputation de votre marque vous permettent d’être dans la short list avec d’autres marques qui font peu ou prou la même chose Donc ce n’est plus « Ce Que vous vendez « mais « Comment vous le vendez » qui fait la différence. C’est pourquoi la réactivité (revenir vers le client rapidement et avec la bonne information) est un élément déterminant pour gagner des affaires aujourd’hui. 

Quelle bonne pratique adopter

Voici 4 domaines pour lesquels vous pouvez agir positivement et influencer favorablement l’expérience client :

• Vérifiez que tous les départements concernés par la vente œuvre de manière à apporter une bonne qualité de réponse dans le meilleur délai possible
• Développez un support de marketing pour présenter des exemples spécifiques à l’industrie ciblée 
• Introduisez des objectifs de niveau de service pour les délais de réponse 
• Séparez-vous des formulaires et des réunions qui vous grignote du temps de vente. Si vous ne laissez pas des plages temps disponibles aux équipes de vente pour être réactives, elles ne pourront pas l’être

Clé #9 : Concevoir et mettre en place une stratégie compétitive

Pourquoi c’est important.

La plupart des commerciaux appliquent une seule stratégie de vente qui consiste à mettre leur meilleur produit en avant. Mettre si votre solution est supérieure à la concurrence et que vous êtes le leader, vous avez besoin d’une stratégie parce que vos compétiteurs essaieront de vous dévaloriser. Et que se passerait-il si vous êtes en position de faiblesse. Comment pourriez-vous déjouer la concurrence et gagner ? 

Quelle bonne pratique adopter

Posez-vous les questions suivantes pour définir votre meilleure stratégie concurrentielle 

• Est que votre solution est meilleure que la concurrence ? Si la réponse est positive, allez-y direct, si la réponse est négative, passez à la question suivante.
• Pouvez-vous bouger les critères d’achat pour qu’ils soient plus en phase avec vos forces ? Si la réponse est positive, bougez les, si la réponse est négative, passez à la question suivante.!
• Pouvez-vous découper le projet et gagner le lot qui concerne votre zone de force ? Si la réponse est positive découpez le, si la réponse est négative, passez à la question suivante
• Pouvez-vous repousser la décision d’achat pour vous laisser le temps d’améliorer votre position ? Si la réponse est positive, repoussez, si la réponse est négative, passez à la question suivante.
• Avez-vous envisagé de vous retirer de cette affaire ? … Puisque vous ne semblez pas disposer d’une stratégie gagnante. 

Clé #10 : Rencontrer de nouveaux candidats pour intégrer votre équipe

Pourquoi c’est important.

L’entretien de recrutement est fait pour évaluer l’expérience du candidat et, surtout, sa capacité à travailler dans les cadre du processus de vente. Vous voulez avoir une vision claire des écarts.

Quelle bonne pratique adopter

• Revisitez votre processus de vente avec pour objectif d’en faire le référentiel d’une approche commerciale réussie
• Définissez les comportements attendus et construisez un profil type
• Insistez auprès des candidats pour qu’ils vous expliquent comment leurs compétences se traduisent sur le terrain
• Noter les candidats sur la base des dimensions définies dans le profil type

Clé #11 : Réaliser des propositions qualitatives

Pourquoi c’est important.

Les études montrent que les fournisseurs répondent mal aux attentes des clients :

• 87% des clients disent que la proposition n’est pas présentée de manière claire, qu’il y a trop de texte générique, que la proposition n’est pas spécifique à leur projet
• 62% sont mécontents du résumé de l’offre, ce qui est pourtant la première chose qu’ils lisent 
• 48% trouvent que les bénéfices spécifiques aux parties prenantes ne sont pas mentionnés

Quelle bonne pratique adopter

• Rentrez en contact avec toutes les personnes qui influencent la décision, comprenez parfaitement leurs besoins individuels et leurs critères de décision, connectez la présentation de vos bénéfices à leurs besoins spécifiques
• Présentez une offre déjà réalisée à votre client pour valider avec lui que vous êtes dans le bon niveau de précision
• Assurez-vous que le résumé de l’offre est centré sur leurs besoins, sur les bénéfices pour eux et sur vos facteurs de différenciation
• Tester votre offre en amont avec une personne de confiance chez le client ou proche du client
• Demander des feedbacks précis sur ce qui a plu et ce qui a déplu dans votre offre

Clé #12 : Réussir le premier rendez vous

Pourquoi c’est important.

Très souvent les clients nous remontent la déception ressentie lors du premier rendez-vous avec un fournisseur. Cela s’exprime par exemple par :

• Je suis fatigué de rencontrer des vendeurs qui ne connaissent pas les spécificités de notre activité et de notre secteur
• Les vendeurs devraient se concentrer sur les problèmes que je rencontre et non pas me présenter une solution toute faite
• Souvent, je sens que je perds mon temps et donc je déconnecte

Quelle bonne pratique adopter

Préparez vos premiers rendez-vous en vous posant les questions suivantes : 

• Quelles informations sur le client et son secteur me permettront d’affirmer ma crédibilité et mon professionnalisme dès le démarrage ? 
• Quelles questions pourrais-je poser pour approfondir ma compréhension des enjeux client ?
• Comment puis-je montrer ce que nous faisons concrètement plutôt que d’affirmer dans l’absolu que notre entreprise est super ?
• Comment puis-je démarquer notre entreprise de la concurrence ?
• Comment pourrai-je dire si le rendez-vous a été réussi ou pas ?
• Quelles informations dois-je avoir dans mon compte rendu d’entretien

Clé #13 : Comprendre le centre d’achat

Pourquoi c’est important.

Souvent plusieurs personnes vont participer à la décision d’achat. Vous devez savoir qui sont ces personnes. C’est une partie importante du processus de vente et c’est une grande différence avec le processus d’achat. Ensuite vous devez comprendre sur quelles parties de l’achat chacune des personnes va apporter son avis et aussi quelles sont les relations qu’elles entretiennent avec vos concurrents. Les besoins professionnels, personnels et les critères d’achat peuvent être bien différent d’une personne à l’autre ! Si vous ne comprenez pas bien le centre d’achat vous risquez d’avoir des discours nuisibles. 

Quelle bonne pratique adopter

Voici quelques idées pour développer votre crédibilité et votre capacité à rentrer en relation avec un maximum de personnes du centre d’achat

• Montrez que vous connaissez bien leur entreprise et leur secteur
• Soyez pertinent et professionnel dans votre communication
• Présentez un projet réussi et montrez comment vous avez compris les attentes des différentes parties prenantes
• Montrez de la considération pour la personne et favorisez sa réussite

Et n’oubliez pas de solliciter un collègue ou votre chef pour vous challenger sur la compréhension que vous avez du centre d’achat.

Clé #14 : Adapter votre proposition de valeur à la personne en face

Pourquoi c’est important.

Une proposition de valeur spécifique s’adresse à une personne en particulier, une personne qui participe à la décision d’achat ou un influenceur. En fonction du bien acheté et du secteur d’activité ; le processus d’achat va être plus ou moins complexe. Quoiqu’il en soit, vous ne pouvez tabler sur une seule proposition de valeur. Celle-ci doit obligatoirement prendre en compte la personne à laquelle vous vous adressez. 

En personnalisant votre communication, vous vous démarquez de la concurrence. Souvenez-vous : Vous êtes choisi parce que vous vendez différemment.

Quelle bonne pratique adopter

Une proposition de valeur spécifique est généralement écrite. -dans l’email qui suit le rendez-vous avec la personne par exemple- et doit toucher aux besoins spécifiques de la personne.

Idéalement le destinataire va retrouver ses propres mots dans la description de l’objectif et des exigences évoquées lors du rendez-vous. 

Les éléments de votre solution et les bénéfices montrent clairement le lien avec les objectifs du client, et la description de votre atout concurrentiel n’est pas juste des mots mais il est connecté avec la réalité et le contexte spécifique de l’interlocuteur. 

En résumé, le but de la proposition de valeur spécifique est de s’assurer que la personne qui participe à la décision se sente comprise et qu’elle ait envie de travailler avec vous. 

Clé #15 : Prendre le contrôle avec le processus de vente

Pourquoi c’est important.

Au démarrage, on est rarement en phase avec le processus de vente. Les clients nous demandent des tarifs d’entrée de jeu, des solutions immédiates ou des présentations devant des personnes que nous ne connaissons pas. Tout cela paraît normal pour le client. Et pour vous, c’est le parfait moyen de vous planter !

Quelle bonne pratique adopter

Appuyez-vous sur votre processus de vente pour structurer votre approche et aider le client à faire un achat pertinent et à concrétiser ses objectifs.

Voici quelques astuces pour que votre processus des ventes prenne sens pour le client

• Parler de « modèle d’engagement client », vos clients et prospects vous prendraient pour un fou si vous parlez de « processus de vente »
• Traduisez les phases du processus des ventes en un langage compréhensible et attractif pour le client. Par exemple « couvrir le centre d’achat » devient « faire une étude des besoins client »
• Élargissez votre processus d’achat à des domaine post contractualisation comme par exemple les questions liées à la mise en place de votre solution

Le fait de maîtriser et de suivre son processus d’achat permet de garantir d’avoir tous les éléments pour présenter la meilleure solution possible pour son client.

Clé #16 : Équilibrer toujours des concessions par des contreparties

Pourquoi c’est important.

Que vous soyez en conquête d’un nouveau client, en phase de négociation avec un client actuel ou que vous renégociez un contrat avec un partenaire, vous aurez toujours en face de vous un acheteur déterminé qui vous demandera des baisses de prix. Ils utilisent toutes les astuces et pièges possibles pour vous mettre la pression et obtenir un meilleur accord.

Quelle bonne pratique adopter

La clé pour rendre vos contreparties recevabless par le client c’est de trouver des choses qui sont de grande valeur pour vous et qui sont relativement faciles à accorder pour le client parce qu’elles ont un cout faible ou nul pour lui. Inversement vous pouvez proposer à votre client des concessions qui représentent une grande valeur pour lui mais ont un coût faible pour vous.

Par exemple, nous conseillons à nos clients de demander des recommandations dès la négociation en partant du principe que la réalisation du projet donnera pleine satisfaction. Le coût d’une recommandation est nul pour la personne qui la fait mais à une grande valeur pour personne qui l’utilise 

Clé #17 : Remplir le pipe avec de nouvelles pistes

Pourquoi c’est important.

Que se passe-t-il lorsque vous perdez votre meilleur projet, celui sur lequel vous concentriez tous vos efforts ? 

La vie du commercial peut devenir très compliquée si vous n’avez pas suffisamment d’opportunités dans le pipe pour compenser les pertes. 

Quelle bonne pratique adopter

• Consacrez 25% de votre temps commercial à prospecter de nouveaux clients
• Concentrez-vous sur les entreprises qui correspondent à votre profil de client type
• Complétez la SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats) de vos clients et positionnez-vous sur les zones ou vous apportez de la valeur
• Prenez contact avec les personnes qui ont des enjeux et du pouvoir et appuyer votre discours sur votre proposition de valeur
• Préparez soigneusement votre 1^ère prise de contact, elle compte énormément !

Clé #18 : Travailler en équipe

Pourquoi c’est important.

Est-ce que vous vous souvenez de la coupe du monde de foot de 2014 ? Le Brésil, pays organisateur, a un important historique de victoires dans cette compétition et son équipe est alors composée de stars internationales. Mais en demi finale, ils subissent une lourde défaite : 7 -1 contre l’Allemagne qui a finalement remporté la coupe. Le Brésil avait certainement les meilleurs joueurs mais l’Allemagne avait la meilleure équipe. 

Dans le BtoB, une équipe bien alignée représente un facteur de différenciation vis-à-vis de la concurrence et une clé de réussite importante pour remporter les affaires et développer les comptes.

Quelle bonne pratique adopter

• Traiter les opportunités à plusieurs en réunissant les personnes qui peuvent avoir un apport sur le sujet, quelle que soit leur position dans l’entreprise ou leur fonction
• Inviter les personnes du management : cela montre au client la considération que vous portez à son projet et l’implication de toutes les personnes de l’entreprise à le satisfaire
• Investissez du temps dans des rendez-vous physiques pour générer la confiance et le respect mutuel
• Appuyer vous sur un outil de suivi de l’opportunité pour garantir la bonne compréhension de chacun de son rôle dans le processus de vente
• Veiller à ce qu’aucune personne ne se prenne pour une star, ne veuille tout faire elle-même, car sinon les autres personnes de l’équipe se désengagent
• Demander au client ce qu’il pense de votre équipe, et prenez ces remarques en compte pour faire les changements qui s’imposent

Clé #19 : Développer des relations solides avec vos interlocuteurs

Pourquoi c’est important.

Conquérir de nouveaux clients c’est bien mais si vous ne développez pas de nouvelles relations chez ce client ou dans son cercle d’influence, le chiffre d’affaires peut rapidement se tarir une fois le premier projet réalisé.

Quelle bonne pratique adopter

• D’abord et avant tout, vous devez faire un travail de qualité pour pouvoir demander des recommandations
• Dressez une liste de toutes les entreprises et de toutes les personnes pour lesquels vous pourriez demander une mise en relation ou une recommandation
• Évaluez la capacité de support de vos contacts en croisant leur disposition à vous aider d’une part et la qualité de leur réseau d’autre part
• Impliquez les bonnes personnes au sein de votre organisation pour vous aider
• Préparez intensément le premier rendez-vous, réfléchissez aux questions à poser, triez l’information à communiquer, respectez le timing de l’entretien et assurer le suivi

Clé #20 : Faire des formations commerciales à fort impact

Pourquoi c’est important.

Les formations commerciales représentent un fort investissement en temps et en argent. Malgré des évaluations souvent bonnes, il y a souvent peu de changement effectif dans la façon de travailler des personnes. 

Mais si vous respectez quelques clés de réussite fondamentales, alors vous obtiendrez un niveau d’adhésion de plus de 80%.

Quelle bonne pratique adopter

Voici quelques clés de réussite, que nous avons à cœur de mettre en place :

• Faire prendre conscience que le changement est indispensable, pour l’entreprise comme pour le collaborateur
• Valider que le contenu de la formation est pertinent et qu’il pourra être utilisé dans le travail au quotidien
• Impliquer l’ensemble des équipes, pas uniquement les commerciaux
• S’assurer que les managers adhèrent et soutiennent la démarche, qu’ils favorisent les apprentissages et la mise en place au travers un suivi et un coaching individuel