Le levier à conserver par monts et par vaux ! Et plus que jamais en période Covid. Le moteur qui permet de passer tous les obstacles, de résoudre toutes les difficultés, de relever tous les challenges. Alors intéressant de savoir comment ça marche la motivation et comment on peut la nourrir pour avec être naturellement dans le mode « Agir » plutôt que « Subir »
Arnaud : Salut Marc, t’es où là tu fais quoi ?
Marc : Je prépare une intervention chez un client.
Arnaud : Et sans indiscrétion, quel est le sujet ?
Marc : Je te laisse deviner. Mais je te donne un indice : C’est un sujet brulant d’actualité !
Arnaud : Allez je me lance : « commerciaux, vendez-mieux grâce à la Covid ».
Marc : C’est pas mal ! Tu tiens l’idée générale., ! dis m’en plus…
Arnaud : Si j’ai bien compris, on est dans la dynamique de vente malgré les obstacles, la continuité de l’activité contre vents et marées ? C’est bien cela ?
Marc : Tout à fait. Cela s’appelle la motivation ! Précisément, le sujet est le développement de la motivation chez les commerciaux en période d’incertitude majeure.
Arnaud : Effectivement, c’est un beau sujet d’actualité ! Rester serein, motivé, enthousiaste et performant par les temps qui courent n’est pas une sinécure ! Tu aurais deux ou trois trucs à me refiler ?
Marc : Je ne suis pas sûr que tu le mérites vraiment… Tu n’es pas toujours sympa avec les commerciaux. Mais je vais le faire. Peut-être qu’ainsi tu auras plus d’empathie pour eux !
Arnaud : Je t’écoute.
Marc : Les éléments constitutifs de la motivation sont nombreux et complexes. Cependant, on peut en retenir deux principaux qui contiennent tous les autres : La motivation intrinsèque et la motivation extrinsèque.
Arnaud : Tu veux dire qu’une partie de notre motivation viendrait de nous-même, de l’intérieur et que l’autre viendrait de l’extérieur ?
Marc : Exactement. Notre moteur intérieur fonctionne sur un triptyque plaisir-compétence-autonomie. Il est déterminant de savoir ce qui nous fait réellement avancer. En clair c’est quoi ton kiff dans le boulot ? Le sentiment de compétence, lui exprime la sensation que l’on est bon dans ce que l’on fait. Le sentiment d’autonomie, enfin est la sensation d’avoir réellement choisi ce que l’on fait. S’il manque un de ces éléments, tu comprends que l’on se trouve en déséquilibre et que forcément, la motivation est bancale, et donc moins puissante.
Arnaud : Et alors, qu’est-ce qui compose la motivation qui vient de l’extérieur ?
Marc : Je te donnerai deux axes principaux : Le feedback positif et les objectifs SMART.
Arnaud : C’est curieux le feedback positif. Cela fait un peu brosse à reluire, non ? Et puis, en confortant les gens ainsi, on ne les sort pas de leur zone de confort. Ils n’évoluent pas.
Marc : Je t’arrête tout de suite ! Qui n’aime pas être félicité, qui n’aime pas être encouragé ? C’est ce qui touche le plus profondément les gens et les motives le plus avant toute autre forme de récompense ! Et justement, quand tu te sens fort dans un domaine tu oses plus facilement l’élargir. Tu sors de ton plein gré de ta zone de confort, ragaillardi prêt à en découdre avec les nouveautés.
Arnaud : D’accord. Mais bon les objectifs SMART, c’est banal, tout le monde connait le truc.
Marc : Tout le monde les connait, soit, mais combien les appliquent vraiment ? C’est le meilleur outil pour rendre compréhensible et accessibles des tâches complexes. La compréhension claire et précise des attentes est un facteur clé de la motivation extrinsèque.
Arnaud : Si les grands principes de la motivation sont clairs, l’application des mécanismes semble complexe, par exemple comment je fais si je n’ai pas plaisir à ce que je fais. On peut traiter ce genre de problématique en formation ?
Marc : Bien évidemment, et la motivation est un extraordinaire moteur de changement et d’amélioration. Nous avons d’ailleurs un programme spécifique là-dessus conçu avec notre partenaire américain. C’est le Inner-game. Alors n’attend pas on appelle de suite le 06 34 22 31 71 ou demande un rendez-vous sur notre site www.salesinprogress.com.
Arnaud : Merci et salut Marc !
Marc : Salut Arnaud !
