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Partenariat niveau 2 : quelle grille de lecture utiliser pour voire à quel niveau se situe actuellement votre (ou vos) partenariat et ce qu’il faudrait faire pour le monter encore plus haut. Huit critères résumés en un acronyme FISC, qui lui fait quatre lettres seulement mais vous verrez en écoutant, c’est normal !
Arnaud : Salut Marc, t’es où là tu fais quoi ?
Marc : Je partenarise !
Arnaud : Qu’est-ce que tu as encore inventé ?
Marc : J’ai inventé le verbe partenariser, tout simplement.
Arnaud : Mais enfin ! Marc ! Cela n’existe pas ! Ce n’est pas dans le dictionnaire.
Marc : Ecoute, tu es bien gentil avec ton dico, mais franchement parfois ça sent la poussière et la naphtaline. Innove un peu ! Lâche –toi ! On innove bien en techniques, en sciences en solutions, pourquoi n’innoverons-nous pas en Français ?
Arnaud : Attention ! Ne confonds pas innovation avec effets de mode ou poudre aux yeux.
Marc : Quoi que tu en penses, dorénavant je dirai que je partenarise plutôt que de faire une phrase du genre : Je construis un partenariat ou je conclus un partenariat ou encore je pilote un partenariat. Mon invention simplifie tout cela : c’est efficace, on gagne du temps et donc de l’argent !
Arnaud : Je persiste à penser que c’est étrange. Mais bon laissons tomber la forme, parle-moi du fond. En quoi consiste ton partenariat ? Comment fais-tu ?
Marc : Permets-moi de te rappeler les points essentiels que nous avions évoqué lors du précédent podcast. D’abord le but : Mon partenaire et moi avons le même, développer nos activités en nous appuyant mutuellement. Nous avons des compétences, des façons de faire et des façons d’être très complémentaires. Cela élargit notre offre et nos clientèles.
Arnaud : D’accord, cela me semble cohérent. Mais comment vous avez fait concrètement ?
Marc : nous avons travaillé sur les 4 piliers bien sûr : 1er pilier, nous avons une envie de développement et de travailler ensemble. 2e pilier nous avons bâti une offre commune. 3e pilier, nous avons instauré des règles de fonctionnement simples entre nous. Cela évite tout malentendu. 4e pilier, nous avons rédigé une charte qui ressemble fort à un gentlemen agreement.
Arnaud : Je comprends. Vous avez soigné les fondamentaux des partenariats. Et c’est tout ?
Marc : Nous avons également mandaté un pilote du partenariat. C’est un prestataire externe.
Arnaud : Pourquoi engagez-vous des frais supplémentaires ? Quel est son rôle ?
Marc : Le pilote externalisé du partenariat est comparable au couteau suisse. Il gère toutes les réunions de pilotage depuis les convocations avec l’ordre du jour jusqu’ aux compte-rendu.
Arnaud : Bref, il est votre agent administratif.
Marc : Oui pour partie. Mais il va plus loin en contrôlant en permanence la conformité des débats et des engagements à la charte que nous avons mise en place tant sur le fond que la forme. Il est force de proposition et en cas de désaccord, il joue le rôle de médiateur voire d’arbitre. Ce n’est donc pas une dépense, c’est une garantie de bon achèvement, une tranquillité. Et pendant qu’il fait tout cela, nous engrangeons plus de chiffre d’affaires ! Nous sommes gagnants !
Arnaud : OK. Vous avez construit un partenariat, vous avez respecté les 4 piliers et vous avez externalisé le pilotage pour qu’il soit neutre et porteur de toute son efficacité. Avez-vous fait autre chose ?
Marc : Tu as raison, nous sommes allés un peu plus loin encore.
Arnaud : Ah ? Qu’avez-vous fait ?
Marc : Plus précisément : que faisons-nous ? Car ces actions sont permanentes.
Arnaud : Alors que faites-vous-en plus ?
Marc : Nous avons en tête huit mots clés indispensables à l’efficacité et à la durée du partenariat.
Arnaud : 8 mots clés, c’est beaucoup.
Marc : mais on a une formule mnémotechnique, le FISC !
Arnaud : FISC ? Mais cela ne fait que quatre lettres. Tu parles de huit points.
Marc : Je t’explique. F pour forces. Chacune des parties doit apporter des forces et aucune ne doit être une charge pour l’autre. I pour Intérêt. L’alliance doit avoir une importance stratégique égale pour les deux parties. I pour Interdépendance. Chacun doit avoir besoin de l’autre. I pour investissement. Chacun doit investir dans le succès de l’autre. Et I pour intégration. Il faut des points de contacts entre les partenaires. S pour structure. Pour le moment, C’est notre charte d’engagement et de bons comportements, demain peut être une joint-venture, voire même une fusion entre nos deux entreprises. C pour confiance. La confiance entre les partenaires est cruciale et fondamentale. A cet acronyme de FISC, on ajoutera un T pour transparence. Elle renforce les liens et augmente la confiance.
Arnaud : Ces huit points reprennent les quatre piliers et le pilotage.
Marc : Tout à fait. C’est une ritournelle qu’il faut avoir en tête pour garantir le bon fonctionnement de l’ensemble.
Arnaud : Et si je veux mettre en place un partenariat pour me développer, Sales In Progress peut m’aider ?
Marc : Tout à fait. Les missions de SIP sont non seulement l’accompagnement au choix des partenaires, la construction et le pilotage des partenariats mais aussi nous associons notre propre expérience dans le domaine. La connaissance technique et la mise en pratique pour nous même constituent des gages de garantie pour nos clients. La mise en œuvre est simple, il suffit d’appeler le 06 34 22 31 71 ou de demander un rendez-vous sur notre site www.salesinprogress.com.
Arnaud : Merci et salut Marc !
Marc : Salut Arnaud !
